Qué es un funnel de ventas

Un funnel comercial o de ventas es todo el proceso que sigue un departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio (lead cualificado) hasta que lo convierte en un cliente.

En este proceso hay muchas etapas: desde el primer contacto al segundo contacto, llamadas… Y algo tan importante como es la cualificación de esa oportunidad de negocio (lead scoring): según las características del lead y su interacción con la empresa, el equipo comercial va cualificando la probabilidad de éxito de conseguir ese cliente o no.

Para alimentar la parte de arriba de los funneles comerciales, las empresas suelen trabajar un amplio abanico de acciones de marketing y publicidad. Desde campañas de llamadas comerciales, campañas de Adwords, Facebook Ads (haz clic aquí si quieres aprender sobre Facebook Ads), alquiler o compra de base de datos para hacer campañas de emailing, inbound marketing, entre otros.

Qué es un funnel de marketing

Un funnel de marketing es el proceso que sigue un equipo de marketing desde que lanza una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio.

En este momento se lo entrega al departamento comercial. Esto significa que este un funnel que está situado físicamente por encima del funnel comercial.

Cuando existe un funnel comercial, la oportunidad de negocio pasa por varios escalones más antes de llegar al equipo de ventas.

Similitud: La característica que tiene el funnel de marketing con el comercial es que para conseguir llenar la parte de arriba del funnel, también se utilizan un gran abanico de técnicas combinadas de marketing y de publicidad.
Diferencia: En cambio, cuando sólo dispones de un embudo comercial, el tipo de leads que te llegan no acaban de estar bien cualificados. Dependiendo del método que utilices, te pueden llegar en diferentes niveles de cualificación (leads muy dispuestos a comprar o leads menos dispuestos).

Una vez has hecho todas las acciones de publicidad y marketing para captar posibles oportunidades de negocio, el embudo de marketing te permite hacer procesos para cualificar esos leads, y clasificarlos en grupos de más a menos propensión para comprar nuestro servicio o producto. Esta información tiene un valor inestimable para nuestro equipo comercial. Puede ahorrarles horas de trabajo inútil.

De modo que al final del marketing funnel lo que conseguimos es darle a nuestro equipo comercial una oportunidad de negocio mucho más madura, más preparada para comprar.

¿Cómo hacemos esto?

En primer lugar, una vez hemos hecho la atracción de tráfico a nuestra página web, empleamos técnicas de lead generation (capatación de contactos a través de landing pages) para que esas ‘oportunidades’ tengan nombre y apellidos y una cuenta de correo donde podernos dirigir.

Cuando ya tenemos esta base de datos clasificada por estos parámetros, la pasamos por el proceso lead nurturing (nutrición de leads) en el cual, poco a poco las vamos cualificando. Cuando está suficientemente preparada, sí que será el momento de ser traspasada al equipo comercial.

¿Qué sucede tras el proceso de nutrición de leads?

Cualificar un lead para poderlo entregar al equipo comercial se hace a través de un proceso que se llama ‘nutrición de leads’. Son toda una serie de acciones de emailing con las cuales vamos filtrando nuestros leads con el fin de detectar cuáles están realmente dispuestos a comprar.

Al fin i al cabo, como hemos dicho, no son más que campañas de emailing pero le llamamos campañas de nutrición porque son unas campañas de emailing repetitivas en las que haces madurar el lead en el tiempo y al final de todo este proceso, te quedas sólo con aquellos que realmente están preparados para comprar. De modo que es el mejor momento para pasarlo al equipo de ventas.

Conseguimos así un lead de alto valor: está muy preparado porque nos conoce bien, está alineado en nuestros servicios y está interesado en ellos. De modo que existe una gran probabilidad de que acabe siendo nuestro cliente.

Ventajas del embudo de marketing

La primera ventaja es que el tipo de lead que recibe el equipo comercial es un lead muy cualificado, muy preparado para la venta y con el que el equipo comercial tendrá muy pocas dificultades para cerrar la operación.

Como consecuencia de este primer elemento, los costes comerciales disminuyen. La efectividad de la venta crece, y por lo tanto, el coste que supone conseguir un cliente desde el punto de vista comercial disminuye. Es cierto que hay un coste de marketing adicional (puesto que hay que poner en marcha un nuevo funnel con el que antes no contabas, pero minimizas el coste comercial.

Todo este proceso de cualificación del lead se automatiza. Antes había que hacerlo de forma manual: cada comercial tenía que hacer el proceso de cualificación (telefónica o presencialmente). Este proceso es normalmente duro y y desgastador para las empresas. En cambio, cuando creas un funnel de marketing gran parte del proceso de cualificación (la parte más difícil) se hace de manera automatizada.

Finalmente, lo que consigues también con este tipo de embudo es que aunque al principio pueda haber un esfuerzo económico para llevarlo a cabo, desde un punto de vista más global consigues bajar los costes a nivel de captación de clientes. Lo que acabas consiguiendo es una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla.